Por Wendel dos Santos Silva
de Amorim e
Nunca houve na
história uma época em que a informação fosse de tão fácil acesso como no século
XXI, fazendo com que as pessoas deixem de buscar apenas por produtos ou
serviços padronizados, e passem a adquirir produtos e serviços que atendam às
suas necessidades e interesses. Dando assim a origem a 3 fases distintas (mesmo
que inconscientemente): Reconhecimento de Necessidades, Avaliação de Opções e
Resolução de Preocupações até tomar uma decisão de compra, fazendo com que as
empresas criem medidas para atender as necessidades dos seus clientes.
Nesse sentido, a
pesquisa de mercado se faz essencial para entender melhor as vontades dos
consumidores, fazer um bom acompanhamento sobre as opiniões do mercado(novas
tendências, inovações e interesses). Com ela as empresas terão um maior
conhecimento do que precisa ser aperfeiçoado e um consequente diferencial
competitivo perante a concorrência.
1-Reconhecimento de Necessidade
Diante disso, as empresas devem conhecer a necessidade do consumidor modificando os produtos e aprimorando-os de tal forma que o consumidor se sinta estimulado a efetuar novas aquisições. Além disso, as empresas precisam estar focadas nas necessidades dos clientes e possuir habilidades de inovação para tornar esses clientes compradores.
2- Avaliação de Opções
Essa fase dita o sucesso de
um produto e o quão favorável é sua avaliação diante dos consumidores. visto isso, os indivíduos optarão por produtos ou serviços que serão consumidos sobre
as alternativas disponíveis no mercado para sua escolha. As alternativas que
não se adequam ao perfil dos consumidores serão descartadas ou automaticamente
ignoradas, dentre as opções mais relevantes serão comparadas, sendo que os
maiores benefícios fará os consumidores efetivamente consumi-las.
3.Compra ou implementação da solução.
Nessa fase as empresas devem considerar que existe uma infinidade de
fatores que vão influenciar para a compra e satisfação das necessidades, isto
inclui promoções, limpeza, nível de serviços, preços praticados, valor e
experiência.
Mesmo que a empresa saia muito bem da etapa de Avaliação de Opções existe a possibilidade que o comprador fique inseguro que alguma coisa
dê errado. Como profissional de marketing ou vendedor, você deve perceber que
há muito em jogo do lado do comprador, se algo não sair conforme o previsto ele
pode ter sua imagem danificada na empresa em que trabalha, talvez uma promoção
adiada ou até uma demissão em casos extremos.
(ENGEL; BLACKWELL; MINARD, 2013)
O
gráfico abaixo mostra como as preocupações dos clientes mudam à medida que ele
avança nas fases da compra:
É importante ressaltar que o foco no
consumidor deve ser levado em consideração em todas as fases. Basta uma
experiência negativa para que o cliente repense a decisão de comprar com o seu
negócio no futuro: Segundo informações da NewVoice Media, 58% dos usuários não
voltam após uma experiência ruim.
Diante dessas questões as empresas têm que se
atentar à necessidade do cliente no momento de oferecer um produto ou
serviço, a fim de fidelizar seus clientes como dito no livro The
Secret Language of Leadership, em que Steve
Denning, aponta que, a partir do “encantamento dos clientes” é formada uma
legião de vozes que irão veicular uma imagem positiva de sua empresa.
Colaboradores:
Julia de Freitas Silva; Mateus Borges Gabriel; Thiago Victor Silva e Monayhá Percílio da Silva
PROPOSTA DE LEITURA:
https://hbrbr.com.br/excelencia-no-atendimento-foco-no-cliente/
https://hbrbr.com.br/voce-subestima-seus-clientes/
Livro The Secret Language of Leadership
FONTE:
Por https://saleshackers.com.br/blog/a-necessidade-do-cliente-e-sua-importancia-na-venda-consultiva/>. Acesso em:03 de novembro de 2020
Por: Silmara Yurksaityte Mendez: PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA E ESTRATÉGIAS DE PUBLICIDADE < https://monografias.brasilescola.uol.com.br/administracao-finam:ncas/processo-decisao-compra-estrategias-publicidade.htm#:~:text=Kotler%20(1994)%20afirma%20que%20o,atual%20e%20um%20estado%20desejado.&text=Ele%20sente%20necessidade%20de%20mudar,adequando%2Dse%20ao%20novo%20ambiente.> Acesso em: 03 de Novembro de 2020
Ótimo texto, gostei da metodologia adotada para a explicação do tema por meio da separação de tópicos e isso deixa muito claro o conteúdo que quer ser passado. Além disso, podemos notar que no texto o grupo ressalta que é muito importante o papel do marketing e do vendedor para transmitir confiança para os consumidores na etapa final, visto que é necessário isso para a realização de compras onlines e também para a indicação do produto / serviço para outras pessoas. Excelente.
ResponderExcluirMuito bom, achei interessante que vocês destacaram a importância da pesquisa de mercado, e de entender o cliente. Além disso, o texto está bem ilustrado e organizado, com gráficos e imagens.
ResponderExcluirMuito bem escrito, achei também super interativo a divisão do texto em tópicos e a visualidade que o texto passa.
ResponderExcluirTexto bem construído, com cada tópico bem explicado e com imagens ilustrativas. Mostra como realmente é importante essa relação entre empresa e consumidor, e como uma empresa deve ter uma boa imagem para os clientes se quiser ser bem sucedida, assim como a importância de se analisar o mercado em que a empresa irá atuar.
ResponderExcluirMuito bom o texto, muito claro a importancia de cada etapa e de como devemos, primeiramente conquistar nossos clientes. E também de como é importante estar totalmente ciente do mercado em que se esta atuando. Parabéns aos escritos e colaboradores.
ResponderExcluirO texto foca no processo de 3 etapas em que o consumidor passa até adquirir o produto e o que as empresas devem fazer para cativar os clientes e todas elas. É citado também, como a pesquisa de mercado é indispensável para conhecer o público-alvo e ofertar exatamente aquilo que o cliente necessita.
ResponderExcluirEste comentário foi removido pelo autor.
ResponderExcluirEu acho que separa o texto em tópicos foi de grande importância para o entendimento, Tornando fácil formar uma linha mental de como deve ser a relação com o cliente ao longo de uma compra, o ponto que mais chamou a atenção foi a terceira etapa, onde ela se mostrou a mais critica do processo por ter um risco mais levado onde pequenas coisas como limpeza tem um impacto significativo, mesmo que não tenha ligação direta com o produto
ResponderExcluirEste comentário foi removido pelo autor.
ResponderExcluirÉ de extrema importância ter conhecimento sobre a jornada do comprador para que esses processos sejam adaptados de acordo com a buyer persona do negócio, e também de acordo com seu perfil. Ótimo conteúdo, informação de muito valor!
ResponderExcluirMaria Luiza de Barros Ramos
Adorei a forma que o texto foi estruturado e exemplificado!
ResponderExcluirCurti pra caramba a forma como vocês separaram o texto em 3 tópicos principais e conseguiram aprofundar e deixá-lo bastante didatico. A fase 2 é primordial para a venda do produto e vocês acertaram ao falar que não basta apenas ter o produto para tomar uma decisão e sim sendo o melhor produto entre as alternativas.
ResponderExcluirÉ realmente impressionante o quão importante é a relação da empresa com os clientes, o fato de mais da metade deles nao voltarem a fazer negocio apos uma experiencia ruim mostra como eles devem ser sempre valoriazados, ainda mais nos tempos atuais onde podemos até mesmo acompanhar essas empresas antes de fazer negocio como em sites do estilo reclameaqui.com.br
ResponderExcluirGostei da bastante do texto e desta linha de raciocínio que ela trás para o leitor, com a divisão em tópicos, muitas ilustrações e o gráfico foi essencial para unificar os tópicos e evidenciar a importância de cada um deles. Parabens aos envolvidos!
ResponderExcluirTexto muito bem elaborado ! Interessante a ideia de como funciona a metodologia por trás das vendas de grandes empresas, com artigos com bom embasamento teórico que reforçam a ideia passada pelo texto.
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